Wie kann ich den Verkaufspreis meiner Arztpraxis erhöhen?
Verkaufspreis Arztpraxis steigern bzw. erhöhen: Das sind die wichtigen Grundlagen
Wovon hängt der Verkaufspreis einer Arztpraxis ab und wie lässt er sich steigern?
Der Verkaufspreis einer Arztpraxis hängt von verschiedenen Faktoren ab. Einige wie die Lage und die Räumlichkeiten sind fix und lassen sich nicht verändern. Andere wertbestimmende Elemente sind allerdings variabel und können so optimiert werden, dass ein höherer Verkaufspreis der Arztpraxis erzielt werden kann. Im folgenden möchten wir die relevanten preisbestimmenden Elemente näher beleuchten und Ihnen Tipps geben, wie Sie durch eine gezielte Strategie den Verkaufspreis Ihrer Praxis steigern können.
Wie mache ich meine Praxis attraktiver für einen Nachfolger?
Grundlage: große Sichtbarkeit Ihres Verkaufs-Interesses
Um eine Arztpraxis erfolgreich verkaufen zu können, muss Ihr Verkaufsabsicht zuerst einmal einer möglichst großen Anzahl an Interessenten bekannt sein.
Hier bietet sich die Inserierung in Praxisbörsen an. Je nach Praxisbörse besteht allerdings ein sehr heterogener Transparenzgrad. Die transparentesten Praxisbörsen sind Plattformen, die alle relevanten Details so veröffentlichen, dass die potenziellen Käufer bzw. Interessenten die relevanten Kaufkriterien bereits vorab überprüfen können. Neben einer ausführlichen Darstellung der Praxisdetails erhalten diese Plattformen einen guten Überblick, können über Filtermöglichkeiten genaue der Interessen berücksichtigen und mit wenigen Klicks Kontakt zu den Praxisverkäufern aufnehmen. Ganz frisch am Markt positioniert sich mediorbis. Dort erfolgt die Listung über Ärzteberater. Haben Sie Interesse? Wir übernehmen gern die Listung für Sie. Mehr dazu finden Sie hier [mehr dazu…].
Substanzwert, Goodwill, Umsatz & Co
Die wesentlichen Effekte auf die Höhe des Verkaufspreises einer Arztpraxis haben:
- Materieller Praxiswert (auch Substanzwert genannt) und
- Immaterieller Praxiswert (Goodwill genannt).
Materieller Praxiswert – Substanzwert
Der materielle Substanzwert bzw. Praxiswert bemisst sich vor allem anhand der Ausstattung. Das Alter der technischen Geräte und der Zustand der Einrichtung hat also einen direkten Einfluss auf die Höhe des Verkaufspreises.
technische Ausstattung
Hier lohnt sich unter Umständen auch noch wenige Jahre vor dem geplanten Praxisverkauf die Investition in neue Geräte. Gerade Ultraschall, Röntgen und Labor, die in vielen Arztpraxen zur Grundausstattung gehören, müssen mit einer hohen Wahrscheinlichkeit vom Käufer wieder beschafft werden. Wenn diese in modernem Zustand sind, erübringt sich diese Investition nach dem Praxiskauf, was ein kaufbestimmender Faktor sein kann. Deshalb kann es (auch ohne spezielle Berücksichtigung von steuerlichen Effekten) interessant sein, technische Geräte noch zu modernisieren, weil sich der Kaufpreis der Geräte im Kaufpreis der Arztpraxis teilweise sogar überkompensiert.
Mobiliar
Ähnliches gilt für die Inneneinrichtung und das Mobiliar. Bei Fachrichtungen mit geringem Ausstattungsaufwand (z.B. Psychotherapie) ist eine Ermittlung des materiellen Wertes meist unnötig, weil der Wert der Geräte und des Mobiliars vernachlässigbar ist. Ähnlich verhält es sich bei Arztpraxen, deren Ausstattung eher veraltet ist. Auch hier kann in den meisten Fällen auf die Ermittlung des materiellen Wertes verzichtet werden.
Was kann ich tun, um den Erlös meiner Arztpraxis zu steigern?
Das bedeutet im Umkehrschluss: Modernisierte Arztpraxen (vor allem Fachrichtungen wie Allgemeinmedizin, Orthopädie, Innere Medizin, Gynäkologie, Hals-Nasen-Ohren-Heilkunde, Augenheilkunde, Urologie) und natürlich die hochtechnischen Praxen wie Radiologie und Labormedizin können höhere Verkaufspreise erzielen, wenn die Geräte und das Mobiliar auf dem Stand der Zeit und in gutem Zustand sind.
Immaterieller Praxiswert – Goodwill
Der immaterielle Substanzwert bzw. Goodwill bemisst sich vor allem anhand relevanter Ertragskennzahlen. Zur Ermittlung des immateriellen Praxiswertes haben sich verschiedene Methoden etabliert. Zur Anwendung dieser Methoden werden die betriebswirtschaftlichen Kennzahlen der Arztpraxis herangezogen. Die hauptsächlichen Parameter sind Umsatz und Gewinn der letzten Jahre. Die verschiedenen Methoden differenzieren sich durch die Gewichtung der Parameter und liefern teilweise erheblich unterschiedliche Ergebnisse.
Praxis-Umsatz
Den Schwerpunkt auf dem Umsatz nutzt z.B. die Berechnungsmethode für den Verkaufspreis der Arztpraxis, die die Ärztekammern nutzen.
Praxis-Gewinn
Neben dem Umsatz der Arztpraxis wird bei der Bewertung auch der Praxisgewinn berücksichtigt (z.B. bei der modifizierten Ertragswert-Methode).
Praxis-Ausgaben
Neben dem Praxis–Umsatz und dem Gewinn der Arztpraxis werden auch Praxiskosten berücksichtigt (z.B. bei der modifizierten Ertragswert-Methode).
Zulassungsbeschränkungen
Die Höhe des zu erzielenden Verkaufspreises für die Arztpraxis hängt auch von der Frage ab, ob es am Standort Zulassungsbeschränkungen gibt.
Lage
Wie überall im Immobilienbereich gilt natürlich auch für Arztpraxen als wertbestimmende Grundlage der Grundsatz: Der Wert der Arztpraxis hängt ab von: Lage, Lage, Lage.
Größe der Arztpraxis
Selbstredend bestimmt die Größe, also die Fläche der Praxisräume bzw. die Anzahl der Behandlungsräume ebenfalls die Höhe des Verkaufserlöses der Arztpraxis.
Scheinzahl
Auch die Scheinzahl sowie der Anteil der privat versicherten Patienten kann die Höhe des Goodwills deutlich beeinflussen.
med2day-Empfehlung:
Was können Sie kurzfristig beeinflussen? Modernisieren Sie Ihre Praxis, Ausstattung und technischen Geräte
med2day-Empfehlung:
Wo liegen die Hebel, um einen höheren Verkaufspreis zu erzielen? Verändern Sie vor allem diejenigen Kennzahlen, die Sie kurzfristig relevant beeinflussen können:
Tipps:
- Renovieren Sie die Räume zumindest „oberflächlich“: Frisch streichen, Boden neu verlegen, Schalter und Steckdosen-Abdeckungen aus neuem Programm einbauen
- Tauschen Sie veraltetes Mobiliar aus und ersetzen Sie es durch funktionelle zeitlose Ausstattung (z.B. USM Haller).
- Modernisieren Sie zumindest dasjenige technische Equipment, das zur Standard-Ausstattung Ihrer Fachrichtung zählt.
Tipps:
- Senken Sie Ihre Praxisausgaben: Einsparpotenziale finden sich bei genauer Analyse quer durch die Praxis von der Materialbeschaffung über die EDV-Kosten bis hin zum Personal
- Optimieren Sie Ihre Praxisorganisation zur Entlastung des Personals, zur schlanken und gut organisierten Sprechstunde bis hin zu digitalen Lösungen, die Patientenzufriedenheit steigern
- Analysieren Sie die häufigsten Gründe, warum Patienten in Ihrer Praxis unzufrieden sind und optimieren Sie diese
Wie erhöhe ich den Verkaufserlös meiner Arztpraxis?
Sie sehen also: Es kommt auf die harten Fakten (das „Was“) und die weichen Faktoren (das „Wie“) an.
Bei den harten Fakten geht es um: Lage, Räumlichkeiten, Größe, Ausstattung. Die Lage steht fest und ist nicht beeinflussbar, die Räumlichkeiten bedingt (Größe nicht, Ausstattung schon). Deshalb bleibt bei der Optimierung der harten Fakten vor allem die Modernisierung – nichts macht eine Praxis attraktiver.
Viele Ärzte, die einen Praxisverkauf planen, scheuen die Modernisierung in den Jahren vor der Praxisabgabe. Warum sollte man auch viel Geld investieren, wenn in drei Jahren ohnehin eine Praxisabgabe geplant ist? Die Frage ist eigentlich klar zu beantworten: Deshalb, weil eine modernisierte Praxis in der Regel mehr potentielle Praxisnachfolger erreicht, wodurch bessere Abgabepreise in kürzerer Übergabezeit erzielt werden können. Ein Teil der Kosten kann bei einem Ratenkauf an den Praxisnachfolger weitergegeben werden.
Wie gehe ich das am besten an?
Die gute Nachricht ist: Sie können das prinzipiell ganz alleine. Wir empfehlen, mit einer Treiberanalyse zu starten und die Sicht Ihrer Patienten und die TOP3-Gründe für Unzufriedenheit als Grundlage zu nutzen.
Falls Sie sich das selbst nicht zutrauen: Denken Sie darüber nach, ob der Invest in eine Praxismanagerin, die die Abläufe strukturiert optimiert, nicht sinnvoll wäre, um eine gut organisierte Praxis zu übergeben.
Ist Ihnen das zu viel Aufwand? Nutzen Sie einen externen Berater, der Sie dabei unterstützt. Wir bei med2day haben 20 Jahre Erfahrung mit Praxis-Optimierung und Patientenzufriedenheit.
Was kann ich kurzfristig tun, um den Wert der Arztpraxis zu erhöhen?
Optimierung Sprechstundenablauf
Bleiben die weichen Fakten, die sich schneller und erfolgreicher optimieren lassen.
An erster Stelle steht die Optimierung des Sprechstundenablaufs. Durch effizientes Praxismanagement macht die Praxis mit optimierten und standardisierten Praxisabläufen einen viel besseren Eindruck. Zusätzlich wird das vorhandene (und in Zeiten von Fachkräftemangel knappe) Fachpersonal damit so effizient wie möglich genutzt. Wenn Sie dem übernehmendem Kollegen plastisch demonstrieren können, wie Sie mit effizientem Ressourceneinsatz den Sprechstunden-Alltag erfolgreich meistern, hat das auch direkte Konsequenzen für die Höhe des Verkaufspreises.
Entlastung Praxisnachfolger
Zusätzlich entlastet eine gut organisierte Praxis ihren Nachfolger von Beginn an. Eine transparente und strukturierte Aufstellung bei den ungeliebten, aber alternativlosen Themen abseits der Patientenbehandlung (z.B. wie das Einhalten von Datenschutzrichtlinien, Hygienevorschriften, Qualitätsmanagement oder dem ständigen Austausch mit der Kassenärztlichen Vereinigung) kann eine gewichtige Rolle bei der Übernahmeentscheidung spielen. Deshalb lohnt es sich, rechtzeitig vor Beginn der Verkaufsinitiativem die relevanten Praxisabläufe zu optimieren. Dies kann selbständig, unterstützt durch externe Berater oder durch Anstellung einer Praxismanagerin erfolgen. Wir von med2day können hier gerne unterstützen.