Unser Verkaufstraining Selbstzahlerleistungen

Angebot, Beratung und Verkauf von IGeL-Leistungen für Arztpraxen, Arzthelferinnen, MVZ & Ärzte

Verkaufsseminar Arztpraxis

Unser Verkaufstraining Selbstzahlerleistungen & IGeL für Ihr Praxisteam: Ärzte, MFA und Arzthelferinnen in MVZ bzw. Arztpraxis

Professionelle Beratung und erfolgreiche Verkaufsgespräche zu Selbstzahlerleistungen

Praxisführung Ärzte

Herausforderung: sinnvolle Beratung zu IGEL-Leistungen im Spannungsfeld zwischen GKV-Leistungskatalog und darüber hinausgehenden medizinisch sinnvollen Leistungen

Ziel: Erfolgreiche Beratung und Führen von Verkaufsgeprächen zu IGEL-leistungen

Lean Management Arztpraxis

Leistungskatalog der Gesetzlichen Krankenkassen (GKV) limitiert und EBM-Vergütung teilweise nicht kostendeckend

Die “goldenen Zeiten” sind auch im Gesundheitswesen inzwischen vorbei. Bei verschiedenen ärztlichen Fachrichtungen berücksichtigt der Leistungskatalog der Gesetzlichen Krankenkassen neuartige und innovative Möglichkeiten der Medizin nur unzureichend. Auf der einen Seite nimmt der Konkurrenzdruck und damit die Notwendigkeit, am Puls der Zeit zu sein und neueste Trends anzubieten kontinuierlich zu. Auf der anderen Seite erschweren Budgetvorgaben, nicht kostendeckende Vergütung durch EBM & Co die kostendeckende Erbringung bestimmter Leistungen.

Wünsche und Bedürfnisse der Patienten nehmen kontinuierlich zu

Gleichzeitig erwarten die Patienten erwarten immer mehr und wollen zunehmend beraten werden, was für alternative Behandlungsmöglichkeiten angeboten werden, die optimalerweise einen Gesundheitszustand ermöglichen, der ohne eigenes Zutun wie eine “Reparatureistung” eingekauft wird und das natürliche Alter mit entsprechendem Verschleiß ignoriert. Die Gesprächsleistung der Ärzte und der Teams in den Zentren mit umfassender Beratung stehen mehr und mehr im Fokus.

Spannungsfeld erfordert gut durchdachten Einsatz von Selbstzahlerleistungen

So sind auf der einen Seite vor allem für den niedergelassenen Arzt neue Einnahmequellen wie z. B. Selbstzahlerleistungen oder IGeL-Leistungen elementar. Auf der anderen Seite drängt der Markt und die Nachfrage der Patienten an mancher Stelle, Leistungen anzubieten und zu etablieren, die nicht unbedingt medizinisch sinnvoll sind. Um in diesem Spannungsfeld weiterhin glaubwürdig und erfolgreich zu sein, brauchen Ärzte und das gesamte Team neben einer gut durchdachten und glaubwürdigen Strategie bezüglich des Portfolios der angebotenen Leistungen auch Methodenwissen zu Kommunikation und Verkaufs-Know-How.

Strategisches IGEL-Portfolio und Ausbau der Methodenwissens Kommunikation & Verkauf entscheidend

In unserem Verkaufsseminar für Selbstzahlerleistungen geben wir Ihnen Tipps, wie Sie diese neuen Herausforderungen souverän meistern können. Wir erarbeiten gemeinsam einen Leitfaden für ein gelungenes Verkaufsgespräch und wir zeigen Ihnen, wie das Verkaufen von IGel-Leistungen für Sie und Ihre Praxis zum Erfolg wird, indem wir uns mit den häufigsten Einwänden Ihrer Patienten beschäftigen und indem wir Ihr Selbstbewusstsein bei der wichtigen, aber schwierigen Preisdiskussion stärken.

Inhalte

Ausgewählte Inhalte des IGEL-Seminars:

IGeL-Seminar Ärzte

  • Status quo IGeL-Angebot der Praxis
  • Bewertung TOP5 IGeL-Leistungen
  • Ablauf, Zuständigkeiten, Rollenverteilung
  • Materialien, Flyer
  • Gesprächsstrategie

IGeL-Seminar Praxisteam

  • TOP5-Leistungen im Detail: Ablauf, Beschreibung
  • Zahlen-Daten-Fakten: Hintergrundwissen zu den TOP5-Leistungen
  • Gesprächsablauf: Merkmal, Vorteil, Nutzen
  • Arbeitsteilung in der Beratung: Praxisteam vs. Ärzte

Gemeinsame Inhalte:

  •     Grundannahmen der Kommunikation
  •     Regeln der Kommunikation
  •     Sprache und Wirkung
  •     Das Eisbergmodell
  •     Auf die richtige Einstellung kommt es an
  •     Die 4 Phasen des Verkaufsgesprächs
  •     Merkmal-Vorteil-Nutzen-Argumentation
  •     Verkaufsknigge – Grundsätze des professionellen Verkaufens
  •     Körpersprache verstehen und bewerten
  •     Umgang mit den typischen Einwänden
Ziel

Ziel des Verkaufsseminars

Medizinisch sinnvolle und ärztlich vertretbare Angebote zum Wohle der Patienten mit gutem Gewissen anbieten und dadurch die Patientenzufriedenheit und -bindung erhöhen. Verkaufsgespräche effizient und überzeugend führen. Reflexion des eigenen Verhaltens bzw. Auftretens im Gespräch und Verankerung des Erlernten durch Gruppenarbeiten und Rollenspiele.

Zielgruppe

Zielgruppe des IGeL-Trainings

Unser IGEL-Verkaufstraining ist speziell für Teams in ambulanten Einrichtungen (Arztpraxen, Ambulanzen) konzipiert und wird je nach Wunsch und Zielsetzungen entweder gemeinsam mit allen Personen oder getrennt voneinander in die Gruppen Ärzte (Fokus Portfolio & ärztliche Beratung) und Praxisteam (Fokus Anbahnung, Abschluss bestimmter IGEL-Leistungen) durchgeführt.

Praxismarketing
  • Praxisinhaber
  • Geschäftsführer
  • Ärztinnen
  • Ärzte
  • angestellte Ärzte
  • Praxismanager
  • Erstkräfte
  • medizinische Fachangestellte (MFA)
  • Arzthelferinnen
  • Medizinisch-technischer Radiologieassistentinnen (MTRA)
  • Pharmazeutisch-technische Assistentinnen (PTA)
Methodik & Organisation

Methodik & Organisation: So sieht unser Konzept aus und so läuft der Tag bei Ihnen ab:

Pädagogisch-didaktisches Konzept

Abwechslungsreiche Wissensvermittlung durch eine ausgewogene Mischung aus Theorie und Praxis in Form von Präsentation, Diskussion, Einzel- und Gruppenarbeiten sowie Rollenspielen

  • Theorie
  • Gruppenarbeiten
  • Rollenspiele

Dauer & Gruppengröße

Das Seminar findet in Form einer Inhouse-Veranstaltung in Ihren Praxis- bzw. Klinikräumen statt. Das hat den Vorteil, dass Ihr ganzes Team in entspannter und vertrauter Atmosphäre geschult wird – auf Wunsch selbstverständlich auch gemeinsam mit den anderen Berufsgruppen (Ärzte, Service, Empfang, Verwaltung).

Optimale Teilnehmeranzahl: 6
Angesetzte Zeit: Ganztages-Seminar mit reiner Seminarzeit von 6 h

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