Besser igeln in der Arztpraxis: Angebot, Beratung und Verkauf von IGeL-Leistungen für Arztpraxen, Arzthelferinnen, MVZ & Ärzte
Richtig igeln: Verkaufsseminar Arztpraxis
IGeL-Seminar Arztpraxis: Unser Verkaufstraining Selbstzahlerleistungen & IGeL für Ihr Praxisteam: Ärzte, MFA und Arzthelferinnen in MVZ bzw. Arztpraxis
Professionelle Beratung und erfolgreiche Verkaufsgespräche zu Selbstzahlerleistungen für höhere IGeL-Einnahmen
Mehr Erfolg mit IGeL-Leistungen in der Arztpraxis ist möglich, wenn das Praxisteam Verkaufs-Know-How lernt. Die professionelle Beratung zu IGeL-Leistungen ist eine wichtige Säule für den IGeL-Erfolg in der Arztpraxis. Mehr Praxiseinnahmen durch IGeL bzw. zusätzlicher Gewinn durch IGeL-Leistungen erfordert eine gut durchdachte Ansprache und Beratung entlang des gesamten Behandlungspfades.
Folgende Aspekte sind dabei zu berücksichtigen:
- Zeitpunkt der IGeL-Ansprache
- Verantwortliche Personen (Ärzte oder MFA?)
- Arbeitsteilung IGeL-Beratung zwischen Ärzten und Praxisteam
- Nutzung von Hilfsmitteln für die IGeL-Infos
- Wartezimmer als Marketing-Plattform für IGeL-Leistungen
- Behandlungsvertrag
- IGeL-Preise (GOÄ-Abrechnung IGeL rechtskonform als Pauschalen?)
- Juristische Hintergründe zu IGeL-Leistungen (Rahmenbedingungen)
- Umgang mit kritischen IGeL-Empfehlungen (IGeL-Monitor & Co)
- Abgrenzung IGeL-Leistung zu GKV-Leistungen (WANZ-Prinzip) bzw. Privatleistungen GOÄ
Erfolgreiches igeln kann man lernen! Wir machen Ihr Team fit zu IGeL-Leistungen in unserer Fortbildung an nur 1 Tag!
Die gute Nachricht ist: Besser igeln und erfolgreich IGeL-Leistungen verkaufen kann man lernen.
Wir schulen das ganze Praxisteam oder Ärzte und MFA getrennt und erarbeiten mit Ihnen das perfekte IGeL-Vorgehen für Ihre Arztpraxis.
Dabei leisten sowohl die richtigen Argumente für IGeL-Leistungen im Beratungsgespräch gegenüber den Patienten als auch die Rahmenbedingungen und organisatorischen Details der IGeL-Sprechstunde einen Beitrag zum Erfolg Ihres IGeL-Portfolios.
Durch die Schulung der IGeL-Kommunikationskompetenz Ihres Praxisteams wird die Ansprache zu IGeL-Leistungen einfacher für Ihr Team, besser verständlich für die Patienten und die Inanspruchnahme der IGeL-Leistungen steigt. So können Sie kurzfristig den Erfolg Ihrer IGeL-Leistungen erhöhen und bauen mittelfristig das IGeL-Portfolio Ihrer Praxis sinnvoll aus.
Mehr igeln durch kleineres IGeL-Portfolio? Höhere IGeL-Einnahmen durch weniger umfangreiches Angebot
Viele Arztpraxen scheitern schon an der sinnvollen Auswahl des IGeL-Katalogs. Entweder werden viel zu viele IGeL-Leistungen angeboten oder Leistungen recht ungeschickt in verschiedene IGeL-Packages aufgeteilt, die nicht gut erklärt werden können.
Es kann hilfreich sein, zuerst einen Blick auf die angebotenen IGeL-Leistungen zu werfen und gegebenenfalls „auszumisten“.
Der Patient muss schnell verstehen können, warum die Praxis bestimmte IGeL-Leistungen anbietet, wie diese genau ablaufen und wirken und wo der Unterschied zur Standardversorgung ist. Das zu erklären schaffen viele MFA und Ärzte nicht!
Wird dies gezielt trainiert, ist ein höherer Praxisgewinn mit IGeL-Leistungen schnell und nachhaltig möglich.
Herausforderung: sinnvolle Beratung zu IGEL-Leistungen im Spannungsfeld zwischen GKV-Leistungskatalog und darüber hinausgehenden medizinisch sinnvollen Leistungen
Ziel: Erfolgreiche Beratung und Führen von Verkaufsgeprächen zu IGEL-leistungen
Warum igeln sinnvoll ist: Leistungskatalog der Gesetzlichen Krankenkassen (GKV) limitiert und EBM-Vergütung teilweise nicht kostendeckend
Die “goldenen Zeiten” sind auch im Gesundheitswesen inzwischen vorbei. Bei verschiedenen ärztlichen Fachrichtungen berücksichtigt der Leistungskatalog der Gesetzlichen Krankenkassen neuartige und innovative Möglichkeiten der Medizin nur unzureichend. Auf der einen Seite nimmt der Konkurrenzdruck und damit die Notwendigkeit, am Puls der Zeit zu sein und neueste Trends anzubieten kontinuierlich zu. Auf der anderen Seite erschweren Budgetvorgaben, nicht kostendeckende Vergütung durch EBM & Co die kostendeckende Erbringung bestimmter Leistungen.
Spannungsfeld zwischen Evidenz und IGeL-Möglichkeiten erfordert gut durchdachten Einsatz von Selbstzahlerleistungen
So sind auf der einen Seite vor allem für den niedergelassenen Arzt neue Einnahmequellen wie z. B. Selbstzahlerleistungen oder IGeL-Leistungen elementar. Auf der anderen Seite drängt der Markt und die Nachfrage der Patienten an mancher Stelle, Leistungen anzubieten und zu etablieren, die nicht unbedingt medizinisch sinnvoll sind. Um in diesem Spannungsfeld weiterhin glaubwürdig und erfolgreich zu sein, brauchen Ärzte und das gesamte Team neben einer gut durchdachten und glaubwürdigen Strategie bezüglich des Portfolios der angebotenen Leistungen auch Methodenwissen zu Kommunikation und Verkaufs-Know-How.
Wünsche und Bedürfnisse der Patienten nehmen kontinuierlich zu
Gleichzeitig erwarten die Patienten erwarten immer mehr und wollen zunehmend beraten werden, was für alternative Behandlungsmöglichkeiten angeboten werden, die optimalerweise einen Gesundheitszustand ermöglichen, der ohne eigenes Zutun wie eine “Reparatureistung” eingekauft wird und das natürliche Alter mit entsprechendem Verschleiß ignoriert. Die Gesprächsleistung der Ärzte und der Teams in den Zentren mit umfassender Beratung stehen mehr und mehr im Fokus.
Strategisches IGEL-Portfolio und Ausbau der Methodenwissens Kommunikation & Verkauf entscheidend
In unserem Verkaufsseminar für Selbstzahlerleistungen geben wir Ihnen Tipps, wie Sie diese neuen Herausforderungen souverän meistern können. Wir erarbeiten gemeinsam einen Leitfaden für ein gelungenes Verkaufsgespräch und wir zeigen Ihnen, wie das Verkaufen von IGel-Leistungen für Sie und Ihre Praxis zum Erfolg wird, indem wir uns mit den häufigsten Einwänden Ihrer Patienten beschäftigen und indem wir Ihr Selbstbewusstsein bei der wichtigen, aber schwierigen Preisdiskussion stärken.
Inhalte IGeL-Workshop
Ausgewählte Inhalte unserer IGEL-Fortbildung für die Arztpraxis:
IGeL-Workshop Ärzte
- Status quo IGeL-Angebot der Praxis
- Das richtige IGeL-Portfolio
- Bewertung TOP5 IGeL-Leistungen
- Ablauf, Zuständigkeiten, Rollenverteilung beim igeln
- Materialien, Flyer für die erfolgreiche Ansprache der IGeL-Leistungen
- Gesprächsstrategie für den IGeL-Verkauf
IGeL-Schulung Praxisteam
- TOP5-Leistungen im Detail: Ablauf, Beschreibung der einzelnen IGeL-Leistungen
- Zahlen-Daten-Fakten: Hintergrundwissen zu den TOP5-Leistungen
- Gesprächsablauf: Merkmal, Vorteil, Nutzen der IGeL-Leistungen
- Arbeitsteilung in der Beratung: Praxisteam vs. Ärzte
Gemeinsame Inhalte der IGeL-Weiterbildung:
- IGeL-Leistungen richtig anbieten
- IGeL-Verkaufsgespräche erfolgreich führen
- Die 4 Phasen des Verkaufsgesprächs
- Merkmal-Vorteil-Nutzen-Argumentation der TOP-IGeL-Leistungen der Praxis
- Verkaufsknigge – Grundsätze des professionellen Verkaufens
- Abgrenzung IGeL-Sprechstunde zu Kassensprechstunde und Privatsprechstunde
- Kritische Reflektion des eigenen IGeL-Angebots
- Grundannahmen der Kommunikation
- Regeln der Kommunikation
- Sprache und Wirkung
- Das Eisbergmodell
- Auf die richtige Einstellung kommt es an
- Körpersprache verstehen und bewerten
- Umgang mit den typischen Einwänden
Ziel IGeL-Seminar:
Ziel des IGeL-Verkaufsseminars: IGeL-Leistungen erfolgreich anbieten
Unser Ziel im IGeL-Training ist es, dass Sie in Ihrer Praxis lernen, wie man medizinisch sinnvolle und ärztlich vertretbare Angebote zum Wohle der Patienten mit gutem Gewissen anbieten kann.
Wir sind überzeugt davon, dass es möglich ist, IGeL-Einnahmen zu steigern und gleichzeitig Patientenzufriedenheit und -bindung zu erhöhen.
Wichtig dabei ist, dass die IGeL-Beratung argumentativ seriös erfolgt und die Patienten verstehen, warum IGeL-Leistungen sinnvoll sind.
Nur wenn die IGeL-Verkaufsgespräche effizient und überzeugend geführt werden, werden Sie dieses WINWIN erreichen.
Hilfreich dabei ist die Reflexion des eigenen Verhaltens bzw. des eigenen Auftretens im Gespräch und Verankerung des Erlernten durch Gruppenarbeiten und Rollenspiele.
Zielgruppe
Zielgruppe des IGeL-Trainings
Unser IGEL-Verkaufstraining ist speziell für Teams in ambulanten Einrichtungen (Arztpraxen, Ambulanzen) konzipiert und wird je nach Wunsch und Zielsetzungen entweder gemeinsam mit allen Personen oder getrennt voneinander in die Gruppen Ärzte (Fokus Portfolio & ärztliche Beratung) und Praxisteam (Fokus Anbahnung, Abschluss bestimmter IGEL-Leistungen) durchgeführt.
- Praxisinhaber
- Geschäftsführer
- Ärztinnen
- Ärzte
- angestellte Ärzte
- Praxismanager
- Erstkräfte
- medizinische Fachangestellte (MFA)
- Arzthelferinnen
- Medizinisch-technischer Radiologieassistentinnen (MTRA)
- Pharmazeutisch-technische Assistentinnen (PTA)
Methodik & Organisation
Methodik & Organisation: So sieht unser Konzept aus und so läuft der Tag bei Ihnen ab:
Pädagogisch-didaktisches Konzept
Abwechslungsreiche Wissensvermittlung durch eine ausgewogene Mischung aus Theorie und Praxis in Form von Präsentation, Diskussion, Einzel- und Gruppenarbeiten sowie Rollenspielen
- Theorie
- Gruppenarbeiten
- Rollenspiele
Dauer & Gruppengröße
Das Seminar findet in Form einer Inhouse-Veranstaltung in Ihren Praxis- bzw. Klinikräumen statt. Das hat den Vorteil, dass Ihr ganzes Team in entspannter und vertrauter Atmosphäre geschult wird – auf Wunsch selbstverständlich auch gemeinsam mit den anderen Berufsgruppen (Ärzte, Service, Empfang, Verwaltung).
Sie interessieren sich für weitere Details zur IGeL-Fortbildung?
Alle Seminar-Infos (Inhalte, Konzept, Ablauf, Referenzen) per Sofort-Download der Seminar-Broschüre
Weitere Informationen zu IGeL-Leistungen:
Mit dem IGel-Monitor sollte sich jede Praxis beschäftigen, um die Evidenzlage mit zu berücksichtigen.
Hintergrundinfos zu IGeL-Leistungen der KBV finden Sie hier (auch eine Checkliste für Ärzte).
Die IGeL-Checkliste für Patienten hilft, um in der Praxis all das zu berücksichtigen, was wichtig ist.
Die Verbraucherzentrale hat auch einige Fragen zu IGeL-Leistungen veröffentlicht.
Nehmen Sie Kontakt mit uns auf für ein unverbindliches Angebot für unser IGeL-Verkaufstraining in Ihrer Arztpraxis:
per E-Mail:
per WhatsApp:
„Verkaufen beginnt beim Nein“
Häufige Fragen und Antworten zum IGeL-Training für MFA in der Arztpraxis:
Was ist das Ziel eines Verkaufsseminars zu Selbstzahlerleistungen (IGeL) in einer Arztpraxis?
Das Ziel des Seminars ist es, das Team der Arztpraxis in den Verkauf von Selbstzahlerleistungen zu schulen, um das Leistungsspektrum der Praxis zu erweitern und zusätzliche Einnahmen zu generieren.
Warum sind Selbstzahlerleistungen (IGeL) für eine Arztpraxis von Bedeutung?
Selbstzahlerleistungen bieten Patienten zusätzliche Behandlungsoptionen und können dazu beitragen, die medizinische Versorgung individuell zu ergänzen. Für die Praxis bedeuten sie eine Möglichkeit, ihre Dienstleistungen zu diversifizieren und zusätzliche Einnahmen zu erzielen.
Welche Themen werden im Verkaufsseminar zu Selbstzahlerleistungen behandelt?
Das Seminar deckt Themen wie Produktkenntnisse, Verkaufstechniken, Kundenansprache, rechtliche Rahmenbedingungen, Preisgestaltung, Kommunikationsstrategien und den Umgang mit Einwänden ab.
Wer sollte an diesem Verkaufsseminar teilnehmen?
Das Seminar richtet sich an das gesamte Team der Arztpraxis, einschließlich Ärzte, Medizinische Fachangestellte (MFAs), Verwaltungspersonal und Empfangspersonal, die in den Verkauf von Selbstzahlerleistungen involviert sind.
Wie wird das Verkaufsseminar durchgeführt?
Das Seminar kann durch interaktive Workshops, Schulungen, Rollenspiele, praktische Übungen und Fallstudien durchgeführt werden. Es wird eine Mischung aus theoretischem Input und praxisnahem Training geben, um die Teilnehmer zu engagieren und das Gelernte zu festigen.
Wie können die im Seminar erworbenen Verkaufsfähigkeiten in der Praxis umgesetzt werden?
Die im Seminar erworbenen Verkaufsfähigkeiten können durch regelmäßiges Training, Feedback und praktische Anwendung im Praxisalltag weiterentwickelt und verbessert werden. Eine kontinuierliche Überprüfung und Anpassung der Verkaufsstrategien ist ebenfalls wichtig.
Welche Vorteile bietet der Verkauf von Selbstzahlerleistungen für Patienten?
Der Verkauf von Selbstzahlerleistungen bietet Patienten zusätzliche Behandlungsoptionen, individuelle Serviceleistungen und eine schnellere Verfügbarkeit von bestimmten Untersuchungen oder Behandlungen.
Wie kann der Verkauf von Selbstzahlerleistungen die Rentabilität der Arztpraxis steigern?
Der Verkauf von Selbstzahlerleistungen kann dazu beitragen, die Rentabilität der Arztpraxis zu steigern, indem zusätzliche Einnahmequellen erschlossen werden, ohne dass die Abhängigkeit von staatlichen Leistungen oder Kassenvergütungen zunimmt.
Wie können Bedenken von Patienten bezüglich Selbstzahlerleistungen adressiert werden?
Durch eine transparente Kommunikation, ausführliche Beratung, Erläuterung der Vorteile und Risiken sowie die Möglichkeit, Fragen zu stellen, können Bedenken von Patienten bezüglich Selbstzahlerleistungen oft erfolgreich adressiert werden.
Wie wird der Erfolg des Verkaufsseminars und der Implementierung von Selbstzahlerleistungen gemessen?
Der Erfolg kann anhand verschiedener Kriterien gemessen werden, darunter die Steigerung der Umsätze aus Selbstzahlerleistungen, die Zufriedenheit der Patienten, die Verkaufsperformance des Teams und die Anzahl der durchgeführten Leistungen. Feedback von Patienten und Mitarbeiterbefragungen können ebenfalls zur Bewertung des Erfolgs herangezogen werden.
Wo wird das IGeL-Training durchgeführt?
Unser IGeL-Training wird direkt in Ihrer Praxis durchgeführt.
Wie lange dauert der IGeL-Workshop?
Unser IGeL-Workshop dauert 6h (reine Seminarzeit). Zusätzlich gibt es Kaffeepausen und eine Mittagspause.
Werden im IGeL-Workshop auf Praxisübungen und Rollenspiele durchgeführt?
Ja, wir üben ganz konkret Beratungsgespräche zu den häufigen IGeL-Leistungen Ihrer Arztpraxis.