Verkauf von Zuzahlungsleistungen & Selbstzahlerleistungen Zahnarztpraxis: Unser Verkaufstraining für höhere Privateinnahmen Zahnarztpraxis

GOZ Umsatz erhöhen bzw. verbessern durch professionelle Beratung zu Selbstzahlerleistungen in der Zahnarztpraxis: Angebot, Beratung und Verkauf von Zuzahlungen& Eigenbeteiligungen für ZFA und Zahnärzte

Verkaufsseminar Zahnarztpraxis: Zuzahlungen besser bei Patienten ansprechen

Verkaufstraining Zahnarztpraxis: Beratung zu Zuzahlungsleistungen bei Zahnärzten & ZFA

Professionelle Beratung zu Selbstzahlerleistungen beim Zahnarzt

   und erfolgreiche Verkaufsgespräche zu höherwertiger Versorgung, Zahnersatz & Co

Mehr Erfolg mit Zusatzbehandlungen und Selbstzahlerleistungen in der Zahnarztpraxis ist dadurch möglich, dass die ZFA Beratungs- und Verkaufs-Know-How lernen. Die professionelle Beratung zu PKV-Leistungen ist eine wichtige Säule für den GOZ-Erfolg in der Zahnarztpraxis. Mehr Praxiseinnahmen durch Zusatzleistungen bzw. zusätzlicher Gewinn durch Selbszahler-Leistungen erfordert eine gut durchdachte Ansprache und Beratung entlang des gesamten Behandlungspfades.

Folgende Aspekte sind dabei zu berücksichtigen:

  • Zeitpunkt der Ansprache
  • Verantwortliche Personen (Zahnärztinnen und Zahnärzte oder ZFA?)
  • Arbeitsteilung Beratung Zusatzleistungen zwischen Zahnärzten und Praxisteam
  • Nutzung von Hilfsmitteln für die Informationen zu höherwertiger Versorgung
  • Eingliederung in Praxisstrategie
  • Wartezimmer als Marketing-Plattform für Zusatzleistungen
  • Behandlungsvertrag, Mehrkostenvereinbarung, Zuzahlungsverbot & Co
  • rechtskonforme Preise, Zuzahlungen, Selbstbehalte, Mehrkosten  (GOZ-Abrechnung)
  • Juristische Hintergründe zu Zusatzleistungen (Rahmenbedingungen)
  • Umgang mit kritischen Empfehlungen in der Presse
  • Abgrenzung PKV-Leistung zu GKV-Leistungen (WANZ-Prinzip) bzw. Privatleistungen GOZ

Erfolgreichen Verkauf von Selbstzahlerleistungen kann man lernen! Wir machen Ihr Team fit zu zahnmedizinischen Privatleistungen in unserer Fortbildung an nur 1 Tag!

Die gute Nachricht ist: Bessere Beratung und Verkauf von privaten Leistungen kann man lernen.

Wir schulen das ganze Praxisteam oder Zahnärzte und ZFA getrennt und erarbeiten mit Ihnen das perfekte Vorgehen für Ihre Zahnarztpraxis.

Dabei leisten sowohl die richtigen Argumente für Zusatzleistungen im Beratungsgespräch gegenüber den Patienten als auch die Rahmenbedingungen und organisatorischen Details einen Beitrag zum Erfolg Ihres ZusatzPortfolios.

Durch die Schulung der Kommunikationskompetenz Ihres Praxisteams wird die Ansprache zu PKV-Leistungen einfacher für Ihr Team, besser verständlich für die Patienten und die Inanspruchnahme der Zusatzleistungen steigt. So können Sie kurzfristig den Erfolg Ihrer Leistungen erhöhen und bauen mittelfristig das Privat-Portfolio Ihrer Zahnarztpraxis sinnvoll aus.

Mehr Einnahmen mit Selbstzahlerleistungen durch spezifisches Portfolio an Zusatzleistungen? Höhere Privateinnahmen durch bewusstes Angebot

In der Zahnarztpraxis gibt es eine recht breite Palette an Selbstzahlerleistungen.

  • Zahnvorsorge, Vorsorge und Früherkennung (z.B. Kariesfrüherkennung mit Laserfluoreszenz, Speicheldiagnostik, Parodontitis-Check).
  • Zahnersatz: Höherwertige Versorgung (neben Kronen auch Brücken, Implantate, Veneers, Inlays, Onlays und Prothesen)
  • Fissurenversiegelung
  • Schnarchschienen
  • Endontie bzw. Endontologie
  • Optimierte Diagnostik bei Wurzelkanalbehandlungen (z.B. elektronische Längenbestimmung der Wurzelkanäle bei Wurzelbehandlung)
  • Bleaching, Home-Bleaching, Walking-Bleaching mit Peroxid & Co
  • Verblendschalen (Veneers) bei Zahnfehlstellungen, -verfärbungen, -anomalien – vor allem im Smile-Bereich.
  • Angstpatienten
  • Betäubung durch Hypnose
  • Mundgeruch (Halitose)

Die meisten dieser Leistungen verbindet, dass es für eine Behandlung mehrere Möglichkeiten für den „Weg zum Ziel“ gibt. Neben rein zahnmedizinischen Aspekten spielen auch Fragen zu Ästhetik und Optik und Haltbarkeit eine Rolle.

Praxisführung Ärzte

Herausforderung: sinnvolle Beratung zu Zusatzleistungen im Spannungsfeld zwischen GKV-Leistungskatalogm Regelleistung und darüber hinausgehenden medizinisch sinnvollen Leistungen

Lean Management Arztpraxis

Ziel: Erfolgreiche Beratung und Führen von Verkaufsgesprächen zu zahnmedizinischen Selbstzahlerleistungen

Warum die Beratung zu Selbstzahlerleistungen in der Zahnarztpraxis sinnvoll ist: Leistungskatalog der Gesetzlichen Krankenkassen (GKV) limitiert und BEMA-Vergütung teilweise nicht kostendeckend

Einschränkungen im Erstattungskatalog der Gesetzlichen Krankenversicherung trafen die Zahnärztinnen und Zahnärzte schon recht früh. Seit langer Zeit werden nicht mehr alle zahnmedizinischen Leistungen von den Kassen erstattet.

Natürlich werden auch heute noch in der Zahnmedizin viele Grundleistungen von der Zahnsteinentfernung bis hin zur Kieferorthopädie immer noch ganz oder zumindest teilweise von den gesetzlichen Kassen bezahlt. Doch es gibt viele Einschränkungen. Die gesetzlichen Krankenkassen bezahlen laut WANZ-Prinzip all das, was medizinisch notwendig, ausreichend, wirrtschaftlich und ausreichend ist. Kostenpflichtige Zusatzangebote beinhalten oft nur einen ästhetischen Mehrwert und weniger einen zusätzlichen medizinischen Nutzen.

Das gesamte Spektrum der modernen Zahnmedizin eröffnet sich nur denjenigen Patienten, die bereit sind, Eigenbeteiligungen bzw. Zuzahlungen zu tätigen. Jeder Zahnarzt darf in Deutschland auch zusätzlich zum Leistungsinhalt der vertragszahnärztlichen Versorgung Leistungen anbieten, die auf der Grundlage einer entsprechenden Vereinbarung mit dem gesetzlich Versicherten als reine Privatleistung erbracht werden.

Sonderfall Zahnheilkunde: Alternative Behandlungsformen (z.B. Mehrkostenvereinbarungen Füllungstherapie, Festzuschusssystem Zahnersatz) in der Zahnarztpraxis zulässig und nachgefragt

Im Gegensatz zu IGeL-Leistungen in humanmedizinischen Arztpraxen sind in der Zahnheilkunde Zusatzleistungen häufig nicht additiv, sondern alternativ. Durch die modernen Möglichkeiten der Zahnmedizin sind verschiedene Behandlungsverfahren am Markt verfügbar, die sich ergänzen bzw. die gleichberechtigt mit Vorteilen und Nachteilen nebeneinander bestehen. Der Gesetzgeber hat durch Regelungen wie der Mehrkostenvereinbarung für Füllungstherapie oder dem Festzuschusssystem für Zahnersatz schon Vorkehrungen getroffen, damit auch moderne Therapieverfahren als Selbstzahlerleistungen in der Zahnarztpraxis angeboten werden dürfen.

Wünsche und Bedürfnisse der Patienten nehmen kontinuierlich zu

Die Erwartungen der Patientinnen und Patienten haben in den letzten Jahren kontinuierlich zugenommen. Alternative Behandlungsmöglichkeiten werden genau so wie ästhetische Leistungen immer häufiger nachgefragt.

Strategisches Portfolio, professionelle Ansprache und Ausbau der Methodenwissens Kommunikation & Verkauf entscheidend

In unserem Verkaufsseminar für Selbstzahlerleistungen geben wir Ihnen Tipps, wie ZFA diese neuen Herausforderungen souverän meistern können. Wir erarbeiten gemeinsam einen Leitfaden für ein gelungenes Verkaufsgespräch und wir zeigen Ihnen, wie das Verkaufen von Selbstzahlerleistungen für Sie und Ihre Praxis zum Erfolg wird, indem wir uns mit den häufigsten Einwänden Ihrer Patienten beschäftigen und indem wir Ihr Selbstbewusstsein bei der wichtigen, aber schwierigen Preisdiskussion stärken.

Inhalte Verkaufsseminar Selbstzahlerleistungen

Ausgewählte Inhalte unserer Fortbildung „Beratung zu Zuzahlungen & Eigenbeteiligungen“ für die Zahnarztpraxis:

Workshop Zahnärzte: Praxisstrategie, Portfolio, Hilfsmittel

  • Status quo Zuzahlungs-Angebot der Praxis
  • Das richtige Portfolio für Selbstzahlerleistungen
  • TOP5 Zusatzleistungen: Bewertung, Status quo, Zielbild
  • Beratungsgespräch: Ablauf, Zuständigkeiten, Rollenverteilung
  • Hilfsmittel: Broschüren, Demos, Materialien, Flyer für die erfolgreiche Ansprache
  • Gesprächsstrategie für den Verkauf

Schulung Praxisteam: Gesprächsstrategie, Ablauf, Argumentation

  • TOP5-Leistungen im Detail: Ablauf, Beschreibung der einzelnen Leistungen
  • Zahlen-Daten-Fakten: Hintergrundwissen zu den TOP5-Leistungen
  • Argumentationskette: Gründe und Unterschiede zur Regelversorgung
  • Gesprächsablauf: Merkmal, Vorteil, Nutzen der Zuzahlungsleistungen
  • Ansprachekonzept: Praxisteam vs. Zahnärzte

Gemeinsame Inhalte der Weiterbildung Privatleistungen GOZ:

  • Privatleistungen richtig anbieten
  • Verkaufsgespräche in der Zahnarztpraxis erfolgreich führen
  • Die 4 Phasen des Verkaufsgesprächs
  • Merkmal-Vorteil-Nutzen-Argumentation der TOP-Selbstzahlerleistungen der Zahnarztpraxis
  • Verkaufsknigge – Grundsätze des professionellen Verkaufens
  • Abgrenzung Privat-Sprechstunde zu GKV-Sprechstunde: Terminvergabe, Wartezeiten, Service & Co
  • Kritische Reflektion des eigenen Portfolios
  • Grundannahmen der Kommunikation
  • Regeln der Kommunikation
  • Sprache und Wirkung
  • Das Eisbergmodell
  • Auf die richtige Einstellung kommt es an
  • Körpersprache verstehen und bewerten
  • Umgang mit den typischen Einwänden
Ziel Verkaufsseminar für ZFA:

Ziel des Verkaufsseminar Zusatzleistungen Zahnarztpraxis: Mehrwerte und Abgrenzung zur Regelversorgung überzeugend anbieten

Unser Ziel während des Verkaufstrainings für Ihre Zahnarztpraxis ist es, dass Sie in Ihrer Praxis lernen, wie Ihr Team Zusatzleistungen professionell, wertschätzend und erfolgreich anbieten kann.

Wir sind überzeugt davon, dass es möglich ist, GOZ-Privateinnahmen zu steigern und gleichzeitig Patientenzufriedenheit und -bindung zu erhöhen, wenn die Argumentation aus Patientensicht nachvollziehbar ist und aus der Perspektive der Patienten erfolgt.

Wichtig dabei ist, dass die Beratung argumentativ stringent erfolgt und die Patienten verstehen, was genau die Unterschiede & Vorteile im Vergleich zur Regelversorgung sind.

Im Seminar reflektieren wir das eigene Verhaltens und das persönliche Auftreten im Beratungsgespräch und verankern die Lerninhalte  durch Gruppenarbeiten und Rollenspiele.

Zielgruppe

Zielgruppe des Selbstzahler-Trainings: ZFA und Zahnärzte

Unser Verkaufstraining ist speziell für Teams in Zahnarztpraxen bzw. Zahn-MVZ (zahnmedizinischen Versorgungszentren) konzipiert und wird je nach Wunsch und Zielsetzungen entweder gemeinsam mit allen Personen oder getrennt voneinander in die Gruppen Zahnärzte (Fokus Portfolio & zahnärztliche Beratung) und Praxisteam (Fokus Anbahnung, Abschluss bestimmter Zuzahlungs-Leistungen) durchgeführt.

Praxismarketing
  • Praxisinhaber
  • Geschäftsführer
  • Zahnärztinnen
  • Zahnärzte
  • angestellte Zahnärzte
  • Praxismanager
  • Erstkräfte
  • zahnmedizinische Fachangestellte (ZFA)
  • Zahnarzthelferinnen
  • Medizinisch-technischer Radiologieassistentinnen (MTRA)
  • Pharmazeutisch-technische Assistentinnen (PTA)
Methodik & Organisation

Methodik & Organisation: So sieht unser Konzept aus und so läuft der Tag bei Ihnen ab:

Pädagogisch-didaktisches Konzept

Abwechslungsreiche Wissensvermittlung durch eine ausgewogene Mischung aus Theorie und Praxis in Form von Präsentation, Diskussion, Einzel- und Gruppenarbeiten sowie Rollenspielen

  • Theorie
  • Gruppenarbeiten
  • Rollenspiele

Dauer & Gruppengröße

Das Seminar findet in Form einer Inhouse-Veranstaltung in Ihren Praxis- bzw. Klinikräumen statt. Das hat den Vorteil, dass Ihr ganzes Team in entspannter und vertrauter Atmosphäre geschult wird – auf Wunsch selbstverständlich auch gemeinsam mit den anderen Berufsgruppen (Ärzte, Service, Empfang, Verwaltung).

Optimale Teilnehmeranzahl: 6
Angesetzte Zeit: Ganztages-Seminar mit reiner Seminarzeit von 6 h

Sie interessieren sich für weitere Details zur Verkaufsschulung Zahnarztpraxis?

Alle Seminar-Infos (Inhalte, Konzept, Ablauf, Referenzen) per Sofort-Download der Seminar-Broschüre

Weitere Informationen zu zahnmedizinischen Selbstzahlerleistungen:

Die Kassenzahnärztliche Vereinigung hat die rechtlichen Grundlagen im Artikel „Schnittstellen zwischen BEMA und GOZ“ recht detailliert beschrieben.

In der ZWP-online finden Sie einen Artikel über die Abrechnungsdetails zu häufigen Sachverhalten wie Kompositfüllungen, Faserverstärkungen, Glasfaserwurzelstifte, Home-Bleaching, Photodynamische Therapie, Probiotische Therapie, Endondite, Abdrucknahme und Implantologie mit Abrechungsempfehlungen.

 

Das Zusammenspiel von Zuzahlerleistungen und Praxiskonzept wird im Artikel „Selbstzahlerleistungen und wie Sie sie in die Praxis integrieren“ abgehandelt

Der Bayerische Rundfunk hat sich im Artikel „Selbstzahlerleistungen beim Zahnarzt“ kritisch mit den Zusatzleistungen in der Zahnarztpraxis auseinandergesetzt

Das Projekt „Kostenfalle Zahn“ der Verbraucherzentrale listet verschiedene Zuzahlungsleistungen in der Zahnarztpraxis und Kieferorthopädie auf und bewertet diese.

Eine Folge von Marktcheck rechnet nach (SWR) bringt optisch anschaulich für Patienten Licht ins Dunkel zu Zuzahlungen in der Zahnarztpraxis. Daraus können Zahnarztpraxen einiges ableiten, wie man Transparenz und Information verständlich gegenüber Patienten darstellt.

Nehmen Sie Kontakt mit uns auf für ein unverbindliches Angebot für unser Selbstzahler-Verkaufstraining in Ihrer Zahnarztpraxis: 

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