Zusatzeinnahmen in der Klinik durch Angebot von Wahlleistungen
Zielgruppe
Klinikpersonal in Ambulanzen, Notaufnahme, Patientenaufnahme, Verwaltung aus Akutkrankenhäusern mit Wahlleistungsstation bzw. Wahlleistungszimmern
Ziel
Professionelle Beratung zu Wahlleistungen realisieren und dadurch die Wahlleistungserlöse erhöhen. Zielgruppe GKV-Patienten ohne Zusatzversicherung als Wahlleistungspatienten erkennen und nutzen. Reflexion des sinnvollen Vorgehens und Training der eigenen Verkaufskompetenz im Beratungsgespräch und Verankerung des Erlernten durch Gruppenarbeiten und Rollenspiele.
Methodik
Abwechslungsreiche Wissensvermittlung durch eine ausgewogene Mischung aus Theorie und Praxis in Form von Präsentation, Diskussion, Einzel- und Gruppenarbeiten sowie Rollenspielen
Das Seminar findet in Form einer Inhouse-Veranstaltung in Ihren Klinikräumen statt. Das hat den Vorteil, dass Ihr Team in entspannter und vertrauter Atmosphäre geschult wird – auf Wunsch selbstverständlich auch gemeinsam mit den Ärzten.
Wahlleistungstraining Klinik: Zusatzeinnahmen durch Beratung und Verkauf von Wahlleistungen im Krankenhaus!
Zusatzeinnahmen durch erfolgreiche Verkaufsgespräche zu Wahlleistungen
In unserem Wahlleistungs-Training üben wir die erfolgreiche Gesprächsführung für das Zusatzangebot von Wahlleistungen.
In vielen Kliniken wird die Beratung zu Wahlleistungen nicht sinnvoll in die komplette Patientenreise integriert. Die Informationen zu Zusatzleistungen erfolgen nicht zielgruppenadäquat, nicht nutzergerecht und oft zu spät. Doch auch gesetzlich versicherte Patienten haben oft Interesse an mehr Komfort wie Einzelzimmer und besserem Essen.
Umso wichtiger ist es deshalb, ein überzeugend transportiertes und gut kommunikativ begleitetes Wahlleistungs-Angebot als sinnvolle Ergänzung anzubieten. Dazu zählt auch, dass qualifiziertes Personal in Ambulanzen, Notaufnahme und Patientenaufnahme zu diesen Leistungen professionell beraten kann und die Mehrwerte überzeugend anbietet.
Die dafür erforderlichen Fachkenntnisse vermitteln wir in unserem Seminar.
Wir kommen einen Tag in Ihr Krankenhaus und schulen Ihrem Team die theoretischen Grundlagen und festigen diese in Einzel- und Gruppenarbeiten. So üben wir ganz praktisch den Ablauf von Verkaufsgesprächen zu Wahlleistungen in der Kleingruppe.
Dabei starten wir mit einem Blick über den Tellerrand in andere Branchen. Welche Erfolgsfaktoren im Verkauf können wir auf das Krankenhaus übertragen? Was sind die Besonderheiten beim Verkauf von Wahlleistungen in der Klinik?
Wir wissen inzwischen relativ genau, welche Erfolgsfaktoren dazu beitragen, dass Verkaufsgespräche erfolgreich werden.
Ausgewählte Inhalte unseres Verkaufsseminars Wahlleistungen:
- Blick über den Tellerrand: Was wir aus anderen Branchen lernen können
- Einordnung Sinn und Nutzen von Wahlleistungen
- überzeugende Argumentation zu ausgewählten Wahlleistungen
- Relevanz verschiedener Patiententypen auf die erfolgreiche Beratung
- Phasen des Verkaufsgesprächs
- Kommunikation, Sprache, Wirkung
- Umgang mit schwierigen Fragen und Einwänden
- Zeitliche Integration der Information zu Wahlleistungen in die Patientenreise
- Nutzen sinnvoller Hilfsmittel im Beratungsgespräch
- Mimik, Gestik, Körpersprache
- Emotionale Intelligenz
Ablauf unseres Wahlleistungstrainings:
Wir erarbeiten mit Ihrem Team ganz konkret die für Ihr Krankenhaus am besten passende Gesprächsstrategie.
Dabei berücksichtigen wir alle Unterlagen, die Ihre Klinik für Wahlleistungsangebote nutzt und integrieren diese in das Beratungsgespräch.
Wir gehen auf die unterschiedlichen Verkaufsstrategien ein und suchen nach Ansätzen, die für die jeweiligen Teilnehmenden auch persönlich passen. Beratungsgespräche sind auch eine ganz persönliche Angelegenheit. Erfolgreich ist man vor allem dann, wenn die Art und Weise des Gesprächs zu den eigenen Überzeugungen und Wertvorstellungen passt!
Wir sehen uns die verschiedenen Patientengruppen näher an und analysieren, für welche Gruppe welches Ansprachekonzept am besten passt. Es macht einen Unterschied, ob Sie einen selbständigen Patienten beraten, der einen kurzstationären orthopädischen Eingriff vor sich hat oder eine Rentnerin, die wegen einer chronischen Erkrankung immer wieder im Krankenhaus behandelt werden muss!
Patientenzentrierte Argumentation zu Nutzen von Wahlleistungen: Bedürfnisse der Patienten im Mittelpunkt der Beratung zu Wahlleistungen!
Patientenzentrierung durch patientenorientierte Kommunikation
Welche Bedürfnisse haben Patienten? Patientenbedürfnisse können verschieden sein, gleichen sich aber recht häufig.
Berücksichtigt man die TOP10 Patientenbedürfnisse im Krankenhaus, die in einer Studie ermittelt wurden, lassen sich diese optimal bei der Beratung zu Wahlleistungen nutzen.
Zu den TOP-Bedürfnissen zählen die Bitten „Lassen Sie mich schlafen“ sowie „Halten Sie den Geräuschpegel auf Station niedrig“. Darauf zahlen Wahlleistungsstationen und Einzelzimmer oft ein. Im Einzelzimmer gibt es mehr Ruhe als wenn man sich das Zimmer teilen muss. Wahlleistungsstationen bzw. Privatstationen sind oft etwas weiter entfernt von zentralen Einrichtungen der Klinik, in oberen Stockwerken und damit ruhiger gelegen.
„Verlieren Sie meine persönlichen Gegenstände nicht“ ist ein weiterer Wunsch der Patienten. Viele Wahlleistungszimmer verfügen über einen Safe, der persönliche Wertsachen sicher verstauen lässt.
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