Mehr Privatpatienten in Arztpraxis & Zahnarztpraxis: 5 Tipps für Ihre Strategie zum Umgang mit der Zielgruppe Privatpatienten

5 Tipps für mehr Privatpatienten: Privateinnahmen GOÄ erhöhen durch Fokussierung auf Privatversicherte bzw. Privatpatienten und spezielle Serviceleistungen in Arztpraxis und Zahnarztpraxis

GRUNDLAGEN PRIVATPATIENTEN

Wie bekomme ich mehr Privatpatienten?
So erhöhen Sie den GOÄ-Umsatz in Ihrer Praxis durch Optimierung der Strategie bezüglich Zielgruppe Privatpatienten

Für deutsche Arztpraxen und Zahnarztpraxen sind Privatpatienten und Selbstzahler eine wichtige Zielgruppe.
Neben den Einnahmen aus Behandlung der GKV-Versicherten stellen die Privateinnahmen aus GOÄ-Rechnungen für die meisten Praxen die zweitgrößte Einnahmequelle dar. Viele Praxen erreichen sogar höhere Privatumsätze mit Privatpatienten als durch die KV-Abrechnung. Privatpatienten sind eine anspruchsvolle, aber auch lukrative Zielgruppe.

Wer kann sich privat krankenversichern?

Ungefähr jeder 10. Deutsche Patient ist ein Privatversicherter. Dabei unterscheidet man folgende Formen der privaten Krankenversicherung:

• reine Privatversicherte sind z.B. Selbständige oder Angestellte, die oberhalb der Beitragsmessungsgrenze verdienen
• Privatpatienten mit Beihilfeanspruch sind beamtet und erhalten einen Teil der GOÄ-Behandlungskosten von ihrer Beihilfe rückerstattet, einen Teil von einem privaten Krankenversicherungsunternehmen.

Wie hoch ist der Anteil an Privatpatienten in Deutschland?

Obwohl nur 11% der deutschen Bevölkerung privat versichert ist, macht diese Gruppe in der Arztpraxis 22% des Umsatzes aus. In der Zahnarztpraxis sind es sogar 23% (mehr dazu im Artikel „Privatpatienten“ im Handelsblatt).

Wie viel Umsatz kann ich in meiner Praxis mit Privatpatienten machen?

Privatpatienten bringen den Praxen einen deutlichen 5stelligen Mehrumsatz. Wie das Ärzteblatt berichtet, liegt dieser seit vielen Jahren im 3stelligen Milliardenbereich. In 2017 lag dieser Mehrumsatz aus GOÄ-Erlösen bei mehr als 13 Milliarden Euro.
Für eine durchschnittliche Praxis bedeutet das pro Jahr Mehrumsätze durch die Behandlung von Privatpatienten von mehr als 50.000€. Und diese Größenordnung gilt auch außerhalb von Metropolregionen und Ballungszentren. Der PKV-Regionalatlas zeigt, dass auch Landarzt-Praxen mit ähnlichen Größenordnungen durch GOÄ-Rechnungsstellung kalkulieren können.

Welche Serviceleistungen für Privatpatienten sind zu empfehlen?

Es gibt verschiedenste Serviceleistungen, die in Arztpraxen und Zahnarztpraxen angeboten werden. Manche Praxis offeriert sämtliche Serviceangebote allen Patientengruppen. Andere Praxen differenzieren hier in die öffentliche Sprechstunde und in Privatsprechstunden und bieten bestimmte Serviceleistungen nur Privatpatienten und Selbstzahler-Patienten an. Häufige Serviceangebote in Praxen sind:

• Kaffeespezialitäten bzw. Kaffebar
• Wasserbar bzw. Wasserflaschen
• kostenloses WLAN
• Leih-tablets
• breite Zeitschriftenauswahl
• digitale Zeitschriftenauswahl zum download in der Praxis
• Digitale Anamnesebögen von zu Hause auszufüllen
• Terminbuchung online
• Folgerezepte automatisch bzw. digital

• Recall-Erinnerung an Vorsorgetermine
• Anruf auf Handy oder Piepser 10min vor Termin (statt warten zu müssen können Einkäufe erledigt werden)
• Privat-Sprechstunde
• Sondersprechstunden samstags bzw. abends
• Privates Sprechzimmer (Lounge-Atmosphäre)
• Randzeiten-Termine für Privatpatienten und IGeL-Selbstzahler

5 TIPPS FÜR MEHR PRIVATPATIENTEN

5 Tipps für einen höheren Anteil an Privatpatienten: Strategie Zielgruppe Privatversicherte

Wer mehr Privatpatienten behandeln will, muss als erstes dafür Sorge leisten, dass diese wichtige Zielgruppe die Arzt- oder Zahnarztpraxis findet.

1. Tipp: Umfassende Strategie Praxismarketing

1. Tipp: Praxismarketing für Privatversicherte strategisch umfassend denken

Damit zukünftige Privatpatienten Sie finden und im Kreis Ihrer Mitbewerber auswählen, braucht Ihrer Praxis eine verzahnte Strategie des Praxismarketings. Praxismarketing bedeutet dabei nicht (wie häufig fälschlicherweise angenommen) nur eine moderne Homepage und schickes Ambiente mit Design-Mobiliar. Noch viel wichtiger sind menschliche Interaktionsfaktoren, die im Erstkontakt mit Patienten den ersten Eindruck beeinflussen. Das kann die Art und Weise der Begrüßung auf der Homepage sein, aber auch die Servicequalität am Telefon oder Freundlichkeit und Umgangsformen beim ersten Betreten der Praxis.
Sie sehen: Neben Möbeln und Ausstattung der Praxis spielen Art und Weise der Patientenkommunikation eine große Rolle. Und zwar sowohl bei Ärztinnen und Ärzten als auch innerhalb des Praxisteams, das ja meistens den Erstkontakt verantwortet.
Möchten Sie mehr über das Thema Praxismarketing lesen? Unser Artikel „Praxismarketing Arztpraxis“ zeigt Ihnen wichtige Details.

„Strategie ist alles!“

2. Tipp: Zufriedene Privatpatienten erreichen

2. Tipp: Fokus auf Patientenzufriedenheit bei Zielgruppe Privatpatienten

Wer sich mit Patientenzufriedenheit beschäftigt, erkennt schnell, wo die Hebel zur Optimierung der Kontaktunkte liegen. Das gilt für alle Patientengruppen. Speziell Privatpatienten haben (berufsbedingt) oft noch höhere Anforderungen, weil sie selbst verantwortlich Kundenkontakte managen oder einfach wenig Zeit haben und deshalb eine erhöhte Erwartung an Planung und Service stellen. Privatpatienten beurteilen in Arzt- und Zahnarztpraxen alle Faktoren, die sie selbst als medizinische Laien erfahren und bewerten können. Das sind die oben schon kurz skizzierten menschlichen Umgangsformen wie Verhalten des Praxisteams und der Ärzte, oder Zeitmanagement bzw. Terminplanung, Umgang am Telefon bzw. Ablauf bei Bestellung von Folgerezepten.

3. Tipp: Direkten Umgang mit Patienten optimieren

3. Tipp: Direkte Patientenkommunikation für Privatpatienten-Strategie gezielt verbessern

Die gute Nachricht ist: Professionellen Umgang gegenüber Privatpatienten kann man lernen!
Welche Details sind im direkten Patientenkontakt besonders wichtig? Neben einem allgemeinen Serviceverständnis und einer auf den Patienten fokussierten Dienstleistungsorientierung sind es vor allem Aspekte wie Freundlichkeit, bedachte Wortwahl, gezielte Fragetechniken und die Nutzung der eigenen Ressourcen wie Stimm-Modulation, Körpersprache, Mimik und Gestik. Hier sind oft schon durch 1Tages-Schulungen große Veränderungen realisierbar. Unsere Sprache wird durch unbedachte Formulierungen, durch Fachsprache oder Abkürzungen leider negativ wahrgenommen. Bestimmte Begriffe wirken genau anders, als gedacht. Schleifen im Patientendialog und lange Telefonate entstehen dann, wenn das Praxisteam sich dieser Details nicht bewusst ist.

4. Tipp: Sensibilität des Praxisteams erhöhen

4. Tipp: Sensibilität des Praxisteams für Privatversicherte erhöhen

Wer sich mit der Wirkung von Sprache beschäftigt und an einigen Formulierungen feilt, kann schnell Verbesserungen erreichen.
Theoretisch klingen die Tipps sicher teilweise banal. Und Sie haben Recht: Es ist keine „rocket science“. Allerdings verliert sich oftmals der erfolgreiche Switch von der Erkenntnis zur Umsetzung genau dann, wenn es darum geht, das gesamte Team mitzunehmen und bei jedem einzelnen eine Verhaltensänderung zu initiieren.
Mehr Tipps und weitere Informationen zu Patientenkommunikation an Anmeldung & Co erhalten Sie im med2day Artikel „Verhalten an Empfang und Rezeption in der Arztpraxis“.
Oder interessieren Sie sich gleich für ein Seminar in Ihrer Praxis? Hier finden Sie weitere Informationen zu unseren Kommunikations- und Serviceseminar.

5. Tipp: Patientenorientierte Praxisabläufe

5. Tipp: Privatpatienten patientenorientierte Praxisabläufe anbieten

Neben der direkten Gesprächsführung mit Patienten können auch viele Praxisabläufe stärker vom Patienten her geplant und etabliert werden. So können unnötig lange Wartezeiten reduziert werden, wenn die Dauer der Arzt-Patienten-Kontakte genauer bekannt ist und besser berücksichtigt wird. Das führt auch zur Entlastung des Praxisteams und zu höherer Zufriedenheit im Team. Auch wenn etwas Wartezeit nicht vermieden werden kann, besteht die Chance, wie Patienten vorhandene Wartezeit weniger unangenehm empfinden. Wer abgelenkt wird, empfindet die Wartezeit nicht so lang.
In den letzten Jahren sind einige digitale Unterstützungs-Tools an den Markt gekommen, die in der Praxis deutliche Entlastung des Teams ermöglichen. Deshalb lohnt sich ein Augenmerk auf diese Angebote, die z.B. genutzt werden können, um Terminplanung, Rezeptmanagement oder Telefonate zu optimieren. Mehr zu diesem Thema finden Sie in unserem Artikel „Digitale Kommunikation in der Arztpraxis“.

WEITERE INFORMATIONEN

Weitere Informationen: Milieu-Effekte &Co

Eine schon vor längerem im Ärzteblatt vorgestellte Studie zur Praxisführung mit Fokus auf die Zielgruppe Privatpatienten beleuchtet näher die milieuspezifischen Unterschiede und leitet daraus spezielle Empfehlungen für den Umgang mit Privatversicherten ab. Die Studie kommt zu folgenden Ergebnissen:

• Milieuspezifische Unterschiede existieren bei Service, Wartezeit, Möglichkeiten Kontaktaufnahme, Behandlung und Art und Weise der Selbstmedikation
• Privatversicherte lassen sich vor allem den drei Milieus der Konservativ-Etablierten, der Liberal-Intellektuellen und der Performer zuordnen
• Herausforderung für Praxen ist vor allem, die Exklusivität herauszustellen (z.B. durch Termine außerhalb der üblichen Sprechzeiten, kurze Wartezeiten, besondere Wartezimmer).

SEMINARE

Unsere Seminare zum Thema „Zielgruppe Privatpatienten“