Praxisverkauf: 10 Erfolgsfaktoren für den erfolgreichen Verkauf eine Arztpraxis zum Höchstpreis

Mit einem strukturierten Staffelplan über 5 Jahre, systematischer Aufwertung Ihrer Praxis, professioneller Bewertung, Rechts‑ und Steuerbegleitung sowie einem qualitativ breiten Interessentenpool ist ein Maximalpreis realisierbar. Sie sichern sich Zeit, Transparenz, Glaubwürdigkeit – und damit eine starke Verhandlungsposition.

Ein Praxisverkauf ist ein langfristiges Projekt – Sie sollten mindestens 5 Jahre vor dem angestrebten Übergabetermin starten. So vermeiden Sie Verkaufsdruck, stärken Ihre Verhandlungsposition und sichern den besten Preis. Schon mehrere Jahre vor geplanter Praxisübergabe sollten Sie mit den ersten Aktivitäten starten:

Wie verkaufe ich meinen KV-Sitz zu einem möglichst hohen Preis?

1. Frühzeitige Markt­- und Nachfolger­-Sondierung:  

Beginnen Sie etwa 5 Jahre im Voraus, potenzielle Käufer etwa aus Ihrem Praxisnetzwerk, bei Zuweisern oder aus Fachkollegenkreisen anzusprechen. Das verschafft Zeit für sorgfältige Auswahl und bessere Konditionen.

3. Finanzielle Planung & Steuerstrategie:

Planen Sie Tilgungszeitpunkte so, dass in den letzten 3 Jahren vor dem Verkauf keine großen Rückzahlungen mehr fällig werden. Nutzen Sie gegebenenfalls den einmaligen steuerlichen Freibetrag von bis zu 45 000 €, sofern Sie zum Zeitpunkt über 55 Jahre alt sind.

5. Modernisieren & Renovieren Sie rechtzeitig Ihre Praxisräume:

Frische Anstriche, zeitlos funktionales Mobiliar, gute Beleuchtung und frischer Boden steigern deutlich den Anschein einer gepflegten, attraktiven Praxis. Investitionen in zeitgemäße IT und Geräte werden häufig positiv bewertet – und Sie nutzen Abschreibungszeiträume effektiv..

7. Personalstruktur & Übergabekonzept sichern:

Sprechen Sie offen mit Ihrem Team: Wer bleibt, wer geht? Gute Übergabe mit erfahrenem Personal erhöht den Praxiswert. Stellen Sie sicher, dass Arbeitsverträge aktuell und klar dokumentiert sind – ein Betriebsübergang greift automatisch.

9. Coaching & Begleitung durch spezialisierte Experten:

Nutzen Sie professionelles Coaching, das Steuer- und Rechtsberatung sowie Praxisbewertung, Verhandlungsführung und Käufervermittlung umfasst. Kanzleien wie Kunz (MVZ‑Experten) oder spezialisierte Berater bieten erfahrene Begleitung. Wir bei med2day bieten das soweit rechtlich zulässig als Rundum-Service zum Paketpreis an.

Wovon hängt der Verkaufspreis einer Arztpraxis ab und wie lässt er sich steigern?

Der Verkaufspreis einer Arztpraxis hängt von verschiedenen Faktoren ab. Einige wie die Lage und die Räumlichkeiten sind fix und lassen sich nicht verändern. Andere wertbestimmende Elemente sind allerdings variabel und können so optimiert werden, dass ein höherer Verkaufspreis der Arztpraxis erzielt werden kann. Im folgenden möchten wir die relevanten preisbestimmenden Elemente näher beleuchten und Ihnen Tipps geben, wie Sie durch eine gezielte Strategie den Verkaufspreis Ihrer Praxis steigern können.

Wie mache ich meine Praxis attraktiver für einen Nachfolger?

med2day-Empfehlung:

Was können Sie kurzfristig beeinflussen? Modernisieren Sie Ihre Praxis, Ausstattung und technischen Geräte

med2day-Empfehlung:

Wo liegen die Hebel, um einen höheren Verkaufspreis zu erzielen? Verändern Sie vor allem diejenigen Kennzahlen, die Sie kurzfristig relevant beeinflussen können:

Tipps:

Tipps:

Wie gehe ich das am besten an?

Die gute Nachricht ist: Sie können das prinzipiell ganz alleine. Wir empfehlen, mit einer Treiberanalyse zu starten und die Sicht Ihrer Patienten und die TOP3-Gründe für Unzufriedenheit als Grundlage zu nutzen.

Falls Sie sich das selbst nicht zutrauen: Denken Sie darüber nach, ob der Invest in eine Praxismanagerin, die die Abläufe strukturiert optimiert, nicht sinnvoll wäre, um eine gut organisierte Praxis zu übergeben.

Ist Ihnen das zu viel Aufwand? Nutzen Sie einen externen Berater, der Sie dabei unterstützt. Wir bei med2day haben 20 Jahre Erfahrung mit Praxis-Optimierung und Patientenzufriedenheit.

Praxiswert: Ermittlung anhand der Bundesärztekammer-Methode

Die «Richtlinie zur Bewertung von Arztpraxen» wurde ursprünglich 1987 veröffentlicht – und im Jahr 2008 überarbeitet. Sie kennt zwei Komponenten:

1. Materieller Wert (Substanzwert)
   Hier werden Praxisvermögen wie Einrichtung, Geräte, EDV oder bauliche Investitionen zum Zeitwert berücksichtigt

2. Immaterieller Wert („Goodwill“) anhand Umsatzpotenzial
   Der immaterielle Wert berechnet sich auf Basis des durchschnittlichen Jahresumsatzes der letzten drei Kalenderjahre, abzüglich eines kalkulatorischen Arzt-Gehalts. Auf diesen bereinigten Umsatz wird dann ein Drittel als ideeller Wert angesetzt:

   Praxiswert = (Ø Jahresumsatz – kalkulatorisches Arztgehalt) / 3

   Variante: Eine modifizierte Formel gewichtet die drei Jahre mit Faktoren (z. B. 3, 2 und 1), teilt dann durch 6, zieht das Arztgehalt ab und teilt erneut durch 3

Warum spricht man von der neuen Methode?

Im Sprachgebrauch wird manchmal eine aktualisierte, zukunftsnahere Version der Ärztekammer-Methode als „neue Bundesärztekammer‑Methode“ bezeichnet. Diese enthält Erweiterungen wie:

• Berücksichtigung übertragbarer Kosten, nicht nur Umsatz. Aus dem übertragbaren Gewinn wird das Arztgehalt abgezogen → ergibt nachhaltigen Gewinn.

• Einsatz eines Prognosemultiplikators – ein Wert, der die Dauer der Patientenbindung und nachhaltige Ertragskraft abbildet: meist 2–5 Jahre. Mit ihm wird der ideelle Wert kapitalisiert.

• Goodwill‑Zu‑/Abschläge (maximal ±20 %) basierend auf individuellen Faktoren wie Standort, Patientenbindung, Konkurrenz oder Struktur.

Diese Form wird oft als strukturierte Weiterentwicklung der alten Ursprungsform gesehen – aber sie liegt methodisch näher an der modifizierten Ertragswertmethode.

Fazit: Was empfehlen wir zur Erhöhung Ihres Praxiswerts?

Marktüblich Methode als Grundlage kennen und nutzen:

Die modifizierte Ertragswertmethode gilt heute als „Goldstandard“ – sie ist zukunftsorientiert, berücksichtigt Gewinn, Kosten, Risiken, Substanzwert und Goodwill richtig und ist sowohl rechtlich als auch fachlich anerkannt (Urteile BGH/Bundessozialgericht).

Die Ärztekammer‑Methode dient eher als orientierende Faustformel – als grober Richtwert, aber sie wird nicht empfohlen, wenn Sie einen möglichst realistischen, marktfähigen Wert erzielen möchten.

Praxiswert strategisch, strukturiert und nachhaltig erhöhen

Egal, welche Methode Sie am Ende nutzen: Entscheidend ist, ob ein Käufer bereit ist, Ihre Praxis im aktuellen Zustand zum Verkaufszeitpunkt zu erwerben.

Wer (wie oben skizziert) klug und besonnen frühzeitig mit gezielten Maßnahmen seine Praxisorganisation optimiert und den Wert seiner „Marke“ Praxis steigert, wird das auch im Verkaufspreis merken.

Weitere Informationen

Praxiswertanalyse:

Hier können Sie den Wert Ihrer Arztpraxis (nach neuer Methode Bundesärztekammer) berechnen:

Praxisabgabe:

Hier gibt es eine Anleitung zum Praxisverkauf.

Wollen Sie an einen Investor bzw. an ein MVZ verkaufen? Vorteile und Nachteile und Tipps zur Praxisübergabe an ein iMVZ finden Sie hier bzw. hier bei mediorbis.

Praxisübernahme & Neugründung Praxis:

Beachten Sie auch unseren Blog-Artikel zur Übernahme bzw. Neugründung einer Arztpraxis.

4 Goldene Regeln zum Erwerb von Praxisanteilen bzw. einer Praxisbeteiligung beschreibt der Artikel im Ärzteblatt.

Sie wünschen Unterstützung?

Hier finden Sie unsere Seminare und Workshops – inhouse in Ihren Praxisräumen: